Le reporting commercial peut parfois faire autant peur aux commerciaux qu’aux managers. Les uns y voyant un moyen d’être surveillés à longueur de journée, les autres, autant de données à traiter et analyser.
Sommaire
Pourquoi faire un reporting commercial ?
Le but d’un bon reporting commercial n’est pas de surveiller les commerciaux, leurs chiffres et leurs moindres faits et gestes. Si tel est le cas, le reporting que vous mettrez en place ne sera jamais efficace, et sera au contraire contre-productif. L’objet est d’évaluer les réussites et d’identifier les difficultés. Une fois connues, cela permettra de mettre en œuvre des actions visant à les corriger telles que des formations ou des supports complémentaires.
Un bon reporting commercial doit être perçu comme une opportunité pour l’entreprise, de récolter les informations au plus près du client final. Sur le terrain, les commerciaux sont au plus proche des clients et sont les plus à même d’analyser et de noter leurs comportements, sentiments, actions vis-à-vis du produit.
Dans le cadre d’un animateur commercial par exemple, celui-ci aura l’opportunité de discuter directement avec les clients (et les non-clients) et pourra cerner au mieux leurs besoins, les freins à l’achat, les intentions d’achats, etc.
Le reporting doit également être appréhendé en amont des actions mises en place. Si, au-delà du chiffre d’affaires lui-même, il est le résultat concret des actions menées, il doit être abordé dès la préparation de la campagne. Le brief l’annonce et décrit, entre autres, les manières et moyens de faire en sorte qu’il soit positif.
Le reporting terrain permet également de faire des tests et d’essayer différentes approches, en comparant les résultats obtenus. Toujours dans le cas d’une animation commerciale, on peut par exemple placer deux commerciaux à différents endroits dans des magasins différents et comparer les données obtenues via leurs reporting respectifs pour connaître le meilleur emplacement pour cette campagne.
Le reporting terrain peut également être un excellent moyen de prendre du recul et de mettre en perspective les données obtenues. Qu’il s’agisse d’une tendance ancrée dans le long terme, ou dans une zone géographique, le reporting commercial permet à l’entreprise de comparer les données et d’en tirer des conclusions d’un point de vue plus général, plus global.
Enfin, le commercial permet à l’entreprise d’analyser le présent pour tenter d’anticiper le futur. Les chiffres des ventes comptent bien évidemment ; mais pris hors contexte, ils ne suffisent généralement pas à tirer des conclusions sur le long terme. C’est pourquoi les éléments d’analyses complémentaires, ainsi que le ressenti des commerciaux sur le terrain peuvent s’avérer décisifs.
Savoir où on est est toujours primordial pour savoir où on va.
Comment inciter ses équipes ?
Dans un premier temps, il est important de bien communiquer avec ses équipes, pour qu’elles ne se sentent pas surveillées via ce reporting, mais bien leurs faire prendre conscience qu’il s’agit de valoriser leur expérience pour les analyser et les prendre en compte dans les orientations stratégiques de l’entreprise. Ainsi, elles seront plus à même de participer s’il ne s’agit non pas d’un jugement de leurs travails, mais au contraire, d’une valorisation de leur expérience.
Pour que les reporting terrains soient efficaces, il faut que les réponses restent simples. Si le commercial doit passer 45 minutes chaque jour pour remplir ce rapport, il le fera peut-être sérieusement au début, mais cherchera vite à se débarrasser le plus vite possible de cette tâche. Il faut donc trouver la juste mesure entre récolter des informations intéressantes et de qualité, mais sans que cela ne prenne trop de temps pour ne pas freiner les commerciaux de remplir ces reporting.
Dans le même esprit, les réponses doivent être rapides à saisir. Il vaut mieux limiter le nombre de champs libres à remplir, au risque qu’ils soient mal complétés. Les champs libres ont également le désavantage d’être plus difficile à analyser et à synthétiser lorsqu’on a un grand nombre de réponses. Sans compter les risques de déviances qui peuvent exister et dont il faut se prémunir.
Cependant laisser une part de liberté et de personnalisation dans le questionnaire est important. Pour impliquer les équipes, rien de mieux que de s’intéresser à eux, à leur ressenti. Cela vous permettra à la fois de mieux sentir les préoccupations qui sont présentes sur le terrain, mais aussi celles qui importent à vos équipes, et une occasion de vous améliorer sur le plan managérial.
Enfin, pour inciter les équipes à répondre à ces reporting, rien ne vaut une plateforme fluide et simple d’utilisation. Faciliter l’accessibilité de ce reporting, c’est permettre d’augmenter le nombre de réponses. Pour cela, il peut sembler judicieux de s’orienter vers un outil disponible sur mobile et que les salariés pourront remplir dans les transports en commun par exemple, ou en fin de journée en une dizaine de minutes. L’idée est de limiter au maximum les points de friction entre le salarié et le reporting terrain, et cela passe bien évidemment par le support choisi.
Faciliter la collecte des informations
Une fois les données collectées, vient l’heure de l’analyse. Pour cela, le choix d’une solution adaptée à vos besoins est primordial.
Certains outils peuvent vous proposer de regrouper l’ensemble des données d’une campagne et de les mettre en forme pour vous faciliter la lecture de celles-ci. Cela vous permet d’obtenir une vue d’ensemble sur la campagne. Celle-ci n’est évidemment pas suffisante à analyser mais permet d’offrir un début de visibilité sur la mission.
Si certains outils permettent de regrouper les informations de manière globale, d’autres permettent de le faire de manière intelligente. Ainsi, vous pouvez choisir de segmenter les données par zone géographique ou par date par exemple. De cette manière, vous pouvez affiner les analyses et vous concentrer sur ce qui vous intéresse plus particulièrement.
Avec Vortys, vous êtes libre de créer le formulaire de reporting que vous souhaitez. Avec une grande flexibilité, vous pourrez créer des tableaux à remplir, des questions à choix multiple, des questions libres, chiffrées etc.
Vous pourrez suivre les réponses de vos commerciaux et les relancer en cas d’oubli.
Les données sont centralisées et vous pouvez choisir d’obtenir les résultats de manière globale ou segmentée, par lieu précis, regroupements géographiques, et sur l’intervalle temps souhaité.
Côté salarié, un espace personnel lui permet de répondre dans un environnement accessible depuis n’importe quel support connecté à internet.
Qu’il s’agisse de professionnels de l’animation commerciale ou encore de forces de vente supplétives, Vortys vous accompagne dans les reporting terrain.
